Продвинутый курс «Школы менеджеров продаж»

Что наша жизнь?
Это умение договариваться.
В повседневной жизни мы постоянно ведем переговоры - с клиентами, руководителями, знакомыми и близкими людьми.
От того, насколько успешно мы это делаем, зависит качество нашей жизни.

Если Вы хотите:

• эффективно взаимодействовать с людьми, влиять на их мнения и убеждения;
• в любой ситуации переговоров чувствовать себя уверенно и достигать поставленных целей;
• заключать крупные сделки и иметь высокий доход,

то приглашаем Вас на Продвинутый курс Школы менеджеров продаж

Цели курса:

1. Отработка технических навыков переговорщика в типичных и «трудных» ситуациях;

2. Овладение технологией работы с дебиторской задолженностью;

3. Формирование навыков постановки четких целей и управления временем;

4. Опора на практический опыт личных и деловых коммуникаций обучающихся при прохождении тем тренинга

Целевая аудитория:

• выпускники бизнес-курса «Школа менеджеров продаж»
• участники тренингов С.Логачева «Коммуникативные технологии в переговорах», «Техника ведения жестких переговоров», «Психология сбора долгов» и др.
• всем тем, кто совершенствует индивидуальный стиль и навыки ведения деловых переговоров.

Программа курса

Часть 1. Базовые основы

1.1. Управление эмоциональными состояниями.

• Способ жить: жизненные стратегии, социальный статус и эмоциональные реакции;
• Проявления дисгармоничного развития личности: стрессы и утомление;
• Профилактика и преодоление стрессовых состояний, перенапряжения;
• Приемы самомотивации и уменьшение переживаний рутинности и неопределенности на рабочем месте.

1.2. Основы «Тайм-менеджмента».

• Система постановки взаимосвязанных целей - основа эффективного использования времени: личного, рабочего, социального;
• Оценка резервов времени: приоритеты и текучка;
• Навык реалистичного планирования.

Часть 2. Коммуникативные технологии переговоров.

2.1. Переговорные технологии как основа деловой коммуникации.

• Применение технологий переговоров при позиционировании себя в компании, с клиентами и среди конкурентов.
• Имидж фирмы и человека фирмы.
• «Красные линии» переговоров и основные коммуникативные инструменты в системе: руководство - коллеги-подчиненные- клиенты;
• Приемы воздействия на сознание и подсознание партнера по переговорам, не нарушающие условия его личной свободы;

2.2. Индивидуальный стиль ведения переговоров.

• Позиционирование: утверждение позиции, воздействие на позиционирование партнера. Управление позициями через технологию «Позиционного перехода»;
• Проведение переговоров при сильных, слабых и равных позициях;

2.3 Алгоритм подготовки и проведения переговоров.

• Время: сколько времени затратить на подготовку, проведение и контроль выполнения условий соглашения для предстоящих переговоров;
• Навыки проектной деятельности при планировании переговоров: Учет и предварительная обработка сложных ситуаций, которые могут возникнуть в процессе переговоров;
• Процесс проведения переговоров: тактики, применяемые при работе в начале, основной части и при закрытии переговоров;
• Определение «интересности» партнера - установление и ведение отношений необходимой глубины: краткосрочные – среднесрочные - долгосрочные.
• Сложные случаи проведения переговоров и способы их преодоления: начальный недостаток информации о клиенте, «немотивированный клиент», «необязательный клиент», «VIP- клиент», «потерянный клиент», «агрессивный клиент» и т.д.

2.4 Техники ведения и контроля переговорного процесса.

• Основные техники воздействия на аргументацию и эмоциональное состояние партнера по переговорам: приемы риторики (воздействие на сознание), манипуляции (на подсознание), связки приемов;
• Полемика: способы усиления собственной аргументации и ослабление аргументации партнера
• Критика: недопущение и переформирование. Умение использовать критику как ресурс;
• Ситуации «жестких переговоров»: техники продавливания партнера по переговорам и техники противостояния давлению;
• Специфика работы в сложных случаях (VIP-клиенты, личный интерес клиента, ситуация неопределенности, конфликт интересов).

Часть 3. Психология сбора долгов.

3.1. Работа с просроченной дебиторской задолженностью.

• Специфика коммуникативных навыков при работе с ДЗ.
• Наиболее типичные причины возникновения просроченной ДЗ и способы их преодоления: ошибки планирования и контроля, нарушения фильтров, коммуникация и переговоры;
• Индивидуальные особенности и эмоциональные состояния, необходимые для работы с ДЗ;
• Мероприятия по предупреждению возникновения неконтролируемой ДЗ;
• Формы работы с ДЗ;

Часть 4. Практическая часть. Переговорные бои.